Com a chegada da internet, a criação de lojas virtuais e do marketing online, mudou para sempre o modo de se fazer negócios. Transformou o relacionamento entre empresas, seus clientes e parceiros de negócios, exigindo formas inovadoras de trabalho, mais rápidas e eficientes.
Os clientes buscam informações por conta própria, por diferentes meios, e definem o seu próprio ritmo através das fases do ciclo de compra. Só querem contato com um vendedor, nos estágios finais do ciclo, quando mais de 70% do processo decisório já foi feito.
A forma de comunicação através dos canais de marketing se alterou. As empresas mais bem preparadas estão investindo em táticas de marketing e geração de leads, que propiciam uma melhor relação custo/benefício.
- É preciso descobrir os meios de comunicação que seu público-alvo prefere usar.
A adoção de diferentes canais tende a aumentar: dispositivos móveis, vídeos, podcasts, fóruns, blogs, Twitter, Facebook, Google+, entre outros. As mensagens precisam ser cada vez mais personalizadas e segmentadas, exigindo a adoção de novas táticas, recursos tecnológicos adequados e equipes preparadas;
- O cliente precisa estar em sua zona de conforto.
Mesmo que um cliente ache sua loja virtual e possa navegá-la livremente, ele deseja poder comprar em seus próprios termos, em um ritmo que o deixe dentro de sua área de conforto. Os clientes não querem ser abordados agressivamente, preferem se conectar e cultivar um relacionamento com a marca. A forma mais viável é através de um conteúdo de qualidade, que promova o engajamento e construa credibilidade;
- Para conversar adequadamente, conteúdo relevante deve ser disponibilizado gratuitamente, contextualizado e otimizado.
Para ter maiores chances de tornar um lead inicialmente sem qualidade em um lead qualificado, você precisa ter conteúdo de qualidade e recursos interativos para educá-lo e construir um relacionamento;
- A estratégia de comunicação deve estar mais voltada para os meios interativos.
O diferencial competitivo deve se basear nas interações e na administração das experiências dos leads/clientes com seus produtos e serviços. O foco está em fornecer soluções e serviços diferenciados. Para poder interagir produtivamente, é preciso capturar dados dos futuros clientes para montar um perfil que possibilite entendê-los;
Atualmente, toda a venda começa com o Marketing!
Para gerar receita, o Marketing precisa:
- Engajar os clientes no início do ciclo de compra, provendo informações relevantes e educando os leads, de acordo com cada estágio do ciclo de compras;
- Saber identificar quais são os leads maduros e nutrir os restantes, até que eles estejam prontos para decidir;
- Ser capaz de gerar e administrar um número maior de campanhas simultâneas e multicanais, sem contratação de recursos;
- Começar a ser percebido como centro de receita e não como centro de despesa;
A qualidade dos leads é mais importante que a quantidade
A geração de leads pode ser feita de diversas formas, mas a geração de leads qualificados requer um tratamento diferente, permitindo que a área de vendas trabalhe mais focada, lidando só com as oportunidades de maior probabilidade de conversão em vendas. O gerenciamento de leads é um processo dinâmico e interativo, deve ser monitorado e ajustado regularmente, por profissionais competentes e que entendam realmente sobre o processo.
O surgimento de novas mídias, as redes sociais, a proliferação dos canais de contato com clientes, além da movimentação do poder em direção ao cliente, transformaram o trabalho de Marketing em um imenso quebra-cabeça. Administrar a área de Marketing de uma empresa é uma missão que exige muita disciplina, processos e o correto uso de tecnologia.
A meta principal deve ser de ajudar os clientes a crescer e prosperar, através do correto entendimento e da correta aplicação dos princípios e fundamentos do marketing, gerando resultados mais rápidos, de forma mais fácil, com uma melhora na eficácia e na produtividade.
Um sistema de Administração de Marketing e Gerenciamento de Leads proporciona aumento da taxa de retorno, muitos benefícios, baixo risco e um investimento modesto.
