O Marketing B2B é o processo focado na geração de leads qualificados para empresas. Ele realiza a venda de um produto ou serviço através de estratégias que, por meio de acompanhamento, resultam no aumento do número de clientes e de vendas da empresa. Assim, ao contrário do Marketing para B2C, os ciclos de vendas são mais longos e complexos.
Sabe-se que o modelo de venda B2B -business to business- é um modo onde os negócios são feitos de uma empresa para outra empresa. O que torna a atuação no cenário um grande desafio. Pois nele os compradores são muito bem informados, dificultando um pouco o processo de convencê-los.
Por isso, é preciso adaptar as estratégias para conseguir atingir o cliente em questão e estabelecer um bom relacionamento com ele. Isso pode se dar através do Marketing para B2B. Parece complexo na teoria, mas na prática é um pouco mais simples.
O que é o Marketing B2B?
Com o cenário atual, as empresas B2B precisam se reinventar em uma realidade digital onde não estão tão habituadas. E quanto mais o tempo passa, mais é necessário estar inserido no meio online. E é aí onde o Marketing B2B atua.
Além disso, é um conjunto de estratégias que ajudam a sua empresa a vender o seu serviço ou produto por meio de atração e conversão de potenciais clientes.
Ele se baseia em estratégias de convencimento que vão auxiliar essas pessoas ou setores envolvidos na hora da decisão de compra. Até porque a compra ocorre através da razão, dificultando um pouco o processo de venda.
Características do Marketing B2B:
Mais pessoas envolvidas
Conforme foi dito anteriormente, a decisão de compra envolve um grande grupo de pessoas, visto que uma empresa possui uma equipe especializada para lidar com as escolhas da organização. Assim, é preciso entregar as informações bem detalhadas para esses gestores, como funciona o seu produto ou serviço, benefícios e custos.
Ciclo de vendas demorado
Logicamente, por ter um número maior de pessoas envolvidas na venda, o ciclo tende a ser longo. Portanto, tenha paciência que nada é feito de um dia para o outro. As estratégias começam por meio da educação e informação, até chegar ao convencimento de compra. Ou seja, é preciso entender que não existe uma fórmula de aumento de vendas que seja rápida nesse cenário.
Menor custo
A maior preocupação das empresas é se o custo do Marketing B2B é muito alto, pois nem todas possuem um orçamento bom para investir. Porém, a boa notícia é que os custos são bem menores se comparar com as outras maneiras de atrair clientes.
Principalmente quando falamos de custo de manutenção dos conteúdos, visto que podem ser atemporais e converter leads mesmo depois de anos no ar.
É mensurável
Nenhum processo de venda funciona sem a mensuração. Todas as estratégias estabelecidas pela equipe de Marketing podem ser mensuradas, para ver o que está funcionando e o que não.
Isso ajuda muito na hora de decidir no que investir, ainda mais quando a empresa separou um orçamento X para utilizar no plano de marketing.
Por que investir em Marketing B2B?
Ter um planejamento de estratégia de marketing é indispensável para qualquer negócio que queira aumentar suas vendas. Ele é um dos principais influenciadores na geração de leads qualificados.
O processo tende a ser um pouco mais longo que os outros, entretanto, é muito eficaz. Caso uma empresa queira conquistar novos clientes, manter relacionamento com essa base de compradores e ganhar mais visibilidade, é fundamental investir no Marketing B2B.
Com ele, é possível:
- Aumentar o número de leads qualificados;
- Possuir maiores oportunidades de compra;
- Manter relacionamentos próximos e duradouros com os clientes;
- Proporcionar melhor experiência do cliente;
- Auxiliar a equipe de vendas;
- Ter maior visibilidade;
- Ganhar autoridade no segmento da empresa.
Como funciona o Marketing B2B?
As estratégias adotadas pela equipe de marketing são diferentes para cada necessidade uma vez que as empresas nem sempre possuem os mesmos orçamentos, objetivos e recursos para existir uma fórmula padrão para todas.
Entretanto, existem alguns serviços que são comuns e vantajosos para todos os planos de Marketing. São eles:
Marketing de conteúdo
É a criação de materiais ricos e relevantes para a sua persona, fazendo com que ocorra prospecção e nutrição desses leads por meio de informações que interessem a ele.
Os conteúdos podem ter inúmeros formatos e a escolha depende da sua própria empresa. Podem ser feitos por meio de posts nas redes sociais, webinars, e-books, e-mails marketing, texto em blog, infográficos e outros.
Inbound Marketing
A ideia geral do Inbound Marketing é, em vez de a empresa ir atrás do cliente, o Inbound ajuda o cliente a encontrar a empresa voluntariamente, por meio de mecanismos de buscas, redes sociais e outros.
Por conta disso, o processo de compra demanda um tempo, visto que o cliente ideal chega em seu site eventualmente para matar uma curiosidade dele e, sem querer, descobre que possui um problema. Isto é, até então ele não procura uma solução para seus problemas porque ainda não os tem.
Dentro do Inbound Marketing, há um funil de vendas que segue etapas mais detalhadas para ver em que estágio cada leads se encontra. São elas:
- Visitante/topo do funil: quem está apenas de passagem conhecendo seu site e ainda não compartilhou nenhuma informação com a sua empresa;
- Lead/topo do funil: aqui o visitante já deixou seus dados a empresa de alguma forma, ou baixando um conteúdo ou assinando algum formulário da página;
- Oportunidade/meio do funil: leads que já estão prontos para adquirir algo e já passaram por todo o processo de educação no Inbound Marketing. Assim, já estão qualificados para comprar;
- Cliente/fundo do funil: quando a oportunidade se concretizou e a compra finalmente ocorreu.
Jornada de Compras
A Jornada de Compras é basicamente a produção de conteúdo que informa e educa o leitor, sem necessariamente divulgar o seu produto ou serviço. Dessa maneira, os conteúdos passam por 4 etapas até chegar na prospecção.
Conheça elas:
- Aprendizagem e descoberta: etapa onde a sua persona vai consumir o conteúdo apenas por interesse de determinado tema. Isto é, está apenas aprendendo sobre o assunto;
- Reconhecimento do problema: aqui o consumidor já está um pouco mais educado sobre o assunto, percebendo um problema ou necessidade que não sabia que tinha;
- Consideração da solução: após a última etapa, o consumidor já está procurando incansavelmente uma solução para o problema que surgiu. Por isso, nessa etapa você vai entregar na mão dele a solução do seu problema;
- Decisão de compra: etapa final onde o consumidor já está procurando opções para resolver o problema. É hora de mostrar os diferenciais e tentar se destacar no mercado para convencê-lo que a sua empresa é a escolha certa.
SEO
O SEO -Search Engine Optimization- é justamente o que o próprio nome diz, uma otimização para os mecanismos de busca. Um conjunto de ações para otimizar sites, lojas, blogs e qualquer página web para aumentar o tráfego orgânico e trazer bons rankings para a sua empresa.
Ele funciona através da construção de palavras-chave que se relacionam com o produto ou serviço e que sejam relevantes para o seu público. As palavras-chave são utilizadas nos títulos e subtítulos dos blog posts, descrições, url, imagens da página, catálogo da loja e outros possíveis locais.
Outbound
O Outbound é um processo de prospecção ativa, onde a própria empresa vai em busca dos clientes. Ou seja, o famoso Marketing Tradicional, passado nas propagandas de rádio, TV, jornais, revistas e outros. Contudo, a grande mudança é que, por conta da transformação digital, podemos encontrar o Outbound no ambiente online também.
Um bom exemplo de Outbound são aquelas propagandas que passam durante o vídeo que você está assistindo em alguma plataforma, sabe? Como também, os banners, emails e pop-ups são alguns tipos de publicidade que fazem parte do Outbound.
Aliás, a diferença entre as técnicas de Inbound e de Outbound é que, respectivamente, uma é passiva e a outra é ativa. Dessa maneira, uma deixa o cliente chegar até ela e a outra vai atrás do cliente para oferecer o seu produto.
E-mail Marketing
Com o E-mail Marketing sua empresa pode criar um relacionamento mais próximo com o cliente, a partir de conteúdos informativos, como o newsletter.
É possível automatizar o envio dos e-mails para personalizar as mensagens para cada base de leads, ou seja, você pode separar os conteúdos de acordo com o estágio do funil em que os leads se encontram.
Redes Sociais
As redes sociais são um importante meio de comunicação para as empresas que desejam estar mais próximas dos seus clientes. Ao estar nelas, você pode marcar presença e aumentar sua credibilidade e relacionamento.
Mas antes de entrar em qualquer rede social, veja onde a sua persona se encontra, até porque não adianta de nada estar em uma rede social que o seu público não esteja presente, pois você não irá atingir ninguém.
Vantagens do Marketing B2B
É claro que você também precisa saber os benefícios do que estamos te sugerindo para se convencer que o Marketing B2B pode ser muito vantajoso para a sua empresa. Portanto, separamos algumas das inúmeras vantagens que o Marketing B2B pode proporcionar a sua empresa.
1. Relacionamento com o cliente
Caso você não saiba, o relacionamento é essencial em vendas B2B, pois com ele é possível fazer com que a venda seja recorrente. Isto é, a empresa volta a comprar mais vezes ou até mesmo faz uma parceria com a sua organização.
Com isso, uma das maiores vantagens do Marketing B2B é o relacionamento com o cliente. Isso ocorre porque o processo de compra tende a ser mais intenso e marcante, o que pode ocasionar em uma identificação com a empresa e, consequentemente, uma fidelidade.
2. Conhecimento da Persona
Com o Marketing B2B, você vai conhecer cada vez mais a sua persona. Vai entender o que ela gosta, suas dores, qual o seu comportamento, o quão educada ela está e qual etapa da jornada se encontra.
Isso vai ajudar no modo como sua empresa vai produzir, visto que todas as estratégias vão ser direcionadas a essa persona, para que ela seja atingida e torne-se um lead.
3. Autoridade no mercado
Um dos propósitos do marketing B2B é trabalhar na presença da sua empresa de maneira estratégica, garantindo maior visibilidade ao seu negócio.
Assim, ao criar materiais ricos, conteúdos informativos completos e interessantes para o seu segmento, sua empresa vai ganhar mais autoridade e reconhecimento, capaz até de se tornar uma referência no segmento em que atua.
4. Aumento do Tráfego
Já pensou em estar nos primeiros resultados de pesquisa do Google? Pois bem, quanto maior for o investimento no SEO, maiores são as chances de rankear em ferramentas de busca. Isso corrobora para um maior tráfego no site, portanto, mais vantagens e oportunidades de vendas.
5. Menor custo de geração de leads
Quem trabalha com isso, entende o quanto o custo de geração de leads é importante. Com o Marketing B2B, além de serem extremamente eficazes, as estratégias são de baixo orçamento.
É claro que sua empresa pode optar por outros procedimentos pagos, porém com o Marketing B2B, os custos de manutenção são mais acessíveis.
6. Auxilia na decisão de compra
Na hora de avaliar as opções, os gestores da empresa consumidora costumam preferir quem entregou um conteúdo informativo, completo e eficaz. Ou seja, aquele que ensinou, reconheceu e solucionou alguma possível necessidade dessa empresa.
7. Permite mensuração
É impossível saber se as estratégias estão indo bem sem mensurá-las, pois é preciso direcionar o orçamento para as estratégias que vão trazer mais resultados. A vantagem do Marketing B2B é justamente a possibilidade de mensuração.
Sua empresa pode monitorar os resultados, entender o que está sendo consumido pelos leads e, a partir disso, saber o que está funcionando e o que não está.
8. Experiência do Cliente
Uma das maiores estratégias do marketing é a retenção, ou seja, promover a fidelidade dos seus clientes a sua empresa. Portanto, não se esqueça de oferecer a melhor experiência pré e pós venda para os seus consumidores e os faça se sentirem próximos e importantes para o seu negócio.
Com quem fazer?
Com esse post, você com certeza notou a importância do Marketing para as empresas B2B. Ainda mais com o mundo online tornando-se tão pertinente nas vendas. Por isso, já deve ter optado por investir no Marketing B2B, mas aí bateu aquela dúvida: “como quem fazer?”
Antes de tudo, é preciso procurar uma Agência de Marketing confiável e que saiba lidar com as vendas B2B. Logo após, será elaborado em conjunto um plano de ação com as estratégias previstas depois de muito estudo.
Ainda ficou com dúvidas? Entre em nosso blog e acesse os nossos conteúdos para sanar todas as suas questões. Como também, nos siga nas redes sociais para receber dicas de Marketing B2B em primeira mão.
