Conquistar leads é um processo essencial em qualquer empresa, certo? Até porque não há empresa sem clientes! Atualmente, os compradores têm acesso à informação infinita online, de todos os produto/serviços disponíveis para venda e isso mudou completamente a relação entre compradores e vendedores. Sabemos que existem diversas estratégias para conseguir novos clientes, entre elas o Inbound e Outbound Marketing.
O inbound consiste em atrair, nutrir e converter leads em clientes de forma mais passiva. Neste processo, o cliente pode percorrer todo o caminho e realizar a compra sozinho se ele quiser, sem necessariamente precisar de um vendedor durante o processo (falamos disso no post de Inbound).
Já o outbound é uma técnica de captação ativa, onde a empresa vai em busca dos clientes. Mas não é aquele “velho” jeito de vender, extremamente invasivo, onde um vendedor liga para alguém de forma aleatória para oferecer um produto ou serviço que não sabe se a pessoa tem interesse em comprar. Aliás, não é à toa que esta técnica antiga é chamada de “cold calling”, ou seja, ligação fria.
Agora estamos na era do Outbound 2.0! Uma técnica revolucionária para alavancar vendas.
OUTBOUND 2.0
Com a mudança de comportamento dos consumidores, que passaram a buscar as informações de forma mais autônoma, por algum tempo os esforços de marketing foram direcionados para a geração de conteúdos e SEO. A venda direta começou a ficar para trás, pois necessitava de uma equipe de especialistas em vendas, enquanto o Inbound dava retorno com menor investimento. Porém, esta forma de prospecção leva muito mais tempo e não é, de forma alguma, previsível. É a partir disso que o Outbound 2.0 entra no jogo!
Já ouviu falar no Aaron Ross? Ele assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce (uma gigante de software americano) e revolucionou os resultados da empresa com essa estratégia.
O QUE É OUTBOUND 2.0?
No 2.0, em primeiro lugar busca-se uma forma rápida de conexão e o primeiro contato é feito através de e-mails de prospecção. Por poder ser lido quando o potencial cliente desejar, o e-mail de prospecção é mais sutil, e não é tão interruptivo quando uma ligação. Além disso, com o e-mail, as chances de se conseguir contato direto com os decisores é muito maior do que através do telefone.
COMO FUNCIONA O OUTBOUND 2.0?
O novo outbound marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas. A solução que Aaron Ross encontrou foi a seguinte:
Ao invés de ter “vendedores faz-tudo” oferecendo o produto para qualquer um, ele apostou em uma equipe segmentada em 3 níveis :
Inteligência Comercial: responsável por gerar as listas de prospecção, analisar os concorrentes, auxiliar na montagem dos argumentos de vendas e descobrir o contato da pessoa que toma a decisão de compra (smart lead);
Prospector / Hunter: responsável pelo primeiro contato com os possíveis clientes. Eles conduzem todo o processo de qualificação do lead, através de e-mail e ligações;
Vendedores / Closers: especialistas em fechamento de vendas. Eles são responsáveis pela negociação e assinatura dos contratos.
A estratégia implementada por Aaron deu tão certo que, em apenas alguns anos, adicionou 100 milhões de dólares às receitas da Salesforce, transformando a empresa na gigante que é hoje e o novo Outbound em tendência.
POR QUE O OUTBOUND 2.0 FUNCIONA?
Com esse novo jeito de fazer a prospecção, o oferecimento dos serviços e produtos é mais assertiva, uma vez que estuda a demanda e necessidade do cliente antes de contatá-lo e os esforços de fechamento do vendedor são focados nos clientes que realmente tem potencial.
Além disso, o Outbound 2.0 possibilita algo que é muito importante para qualquer negócio: a previsibilidade.
Depois de testar um modelo de processo de vendas é possível fazer projeções e colocar metas. Por exemplo: Se, ao enviar uma média de 500 e-mails, 100 pessoas abrirem, 50 responderem, 20 demonstrarem interesse em receber uma proposta e 10 fecharem o negócio, você saberá que para fechar 20 contratos, você terá que enviar uma média de 1.000 e-mais.
Agora, já pensou em unir o Inbound com o Outbound 2.0? O sucesso certamente é garantido!
