Para aumentar as vendas B2B, é preciso aprimorar as estratégias regularmente para a conquista de novos clientes, só assim, é possível mensurar os resultados e os leads conquistados. Para que as estratégias sejam planejadas de forma correta, é preciso ter atenção a alguns detalhes para que a prospecção e fidelização de clientes ocorram.
Até porque empreender por si só já é algo extremamente complexo, agora imagine empreender inserido em uma realidade de transformação digital. Difícil, pois quanto maior a mudança, maior a necessidade de ferramentas avançadas e de automação dos sistemas operacionais da empresa.
O cenário B2B, onde as vendas de produtos e serviços são feitas de uma empresa para outras empresas, é ainda mais desafiador, pois não tem um consumidor final, e sim um cliente corporativo.
Por isso, separamos algumas dicas que vão ajudar você a aumentar as vendas da sua empresa de uma forma mais simples.
São elas:
Tenha paciência com as vendas B2B
Não pense que ao definir uma estratégia, os resultados virão de imediato. As empresas consumidoras possuem um time inteiro de decisores, por isso, sua estratégia precisa focar em convencer cada um deles, o que explica a demora do processo.
É aqui que entra a importância da equipe de Marketing. Para ter uma estratégia organizada e eficiente, é necessário contar com uma equipe alinhada e preparada para pensar , aplicar as ações e resolver qualquer empecilho que venha a surgir no meio do caminho.
Planeje o seu plano de ação
Toda e qualquer estratégia de vendas precisa de um bom planejamento, sem dúvidas nenhuma é a parte mais importante do plano de ação. É interessante saber quais são os objetivos, metas da empresa e quais ações realizar, tudo isso definido em um planejamento muito bem organizado.
Estude muito
O estudo é fundamental para a solução dos problemas, estude o mercado que você está inserido, os seus concorrentes, a sua própria empresa, o seu produto ou serviço oferecido, o seu cliente ideal, o seu histórico de vendas e entre outros detalhes que é preciso estar ciente. A partir desse estudo, é possível definir o que é preciso fazer e quais recursos utilizar para atingir a meta idealizada.
Não acredite em fórmulas prontas de vendas B2B
É importante frisar que não existe fórmula de sucesso pronta. Não vai ser um calendário de conteúdos e postagens achados na internet que vai aumentar as suas vendas, não é assim que funciona!
Mesmo se a meta seja igual, cada empresa possui um caminho diferente a trilhar. Algumas precisam de mais recursos para atingir os clientes do que outras. Como também, algumas vão precisar melhorar o relacionamento com o cliente do que investir em conversão, por exemplo. É tudo um plano criado através do estudo da sua empresa, não se atire em fórmulas prontas!
Estratégias para aumentar suas vendas B2B
Existem formas simples de conquistar novos clientes que você pode adaptar em sua empresa. Conheça elas:
1. Defina metas realistas
É muito importante estar com os pés no chão e saber o que realmente a sua empresa precisa. Por exemplo, pensar em números absurdamente altos de prospecção não é uma realidade de uma empresa que está recém começando o processo de vendas B2B. Seja realista e coloque metas que possam ser realizadas no tempo dado e nos recursos possíveis. Com o decorrer do processo, elas vão aumentando e suas expectativas também, tudo em seu tempo!
2. Conheça o seu cliente ideal
Isso parece uma dica óbvia, mas muitas empresas ainda cometem o erro de não conhecer bem o seu cliente ideal ou preferem investir em qualquer perfil.
Entender quem é ele ou definir qual é a empresa que você deseja vender ajudará muito na criação de conteúdo, pois a partir disso a produção vai focar apenas no que o cliente ideal realmente quer ver. Assim, mais chances dele acessar e entrar em sua jornada de compra.
Leia: Como definir minha persona?
3. Conheça a sua jornada de compra
Essa dica entra muito na dica de planejamento, uma vez que apesar de ser uma jornada espontânea onde o cliente vai atrás do conteúdo por puro interesse, é preciso de muito planejamento para criá-lo.
Portanto, ao conhecer a jornada de compra é possível saber quantos leads estão sendo convertidos e se a estratégia adotada está trazendo resultados esperados.
Outra dica também é não apenas falar sobre o seu produto ou serviço, busque compreender as dores e os problemas da sua persona, para assim conseguir oferecer uma solução cabível e rápida.
4. Foque em formar leads qualificados
O motivo para focar em apenas leads qualificados é que eles já passaram por toda uma jornada de compras, o que garante que eles já estão educados e qualificados para consumir o seu produto ou serviço.
Sem leads qualificados, a equipe de vendas vai ter que investir em clientes que não conhecem e ainda não acham que precisam da sua solução, já que não passaram pelas etapas da jornada. Por consequência, a venda não ocorre.
Com isso, não é necessário esquecer os leads que ainda estão no processo de conversão, muito pelo contrário. Porém, na hora de oferecer o seu produto ou serviço, o lead qualificado tem muito mais chance de aderir a sua empresa.
Leia: Seus leads não convertem em vendas? Você está fazendo algo errado.
5. Melhore o relacionamento com o cliente
Uma das maiores vantagens de melhorar o relacionamento com o cliente é que a empresa terá mais chances comerciais com ele. Por isso, aumente o nível de relacionamento com quem você deseja negociar para vender mais, é possível que a venda se repita ou até mesmo que a sua empresa seja escolhida para se tornar parceira da outra.
6. Reative clientes antigos
Reativar os clientes antigos é quase tão importante quanto conquistar clientes novos, visto que o ato de converter não é necessário porque eles já conhecem a sua empresa e inclusive já consumiram dela.
Isto é, eles sabem como o seu produto ou serviço funciona. Sendo assim, é interessante focar algumas estratégias para essa base, como ações de reativação de contatos, ações promocionais, descontos, cupons e entre outros.
7. Falar as vantagens do produto ou serviço
Com tantas opções no mercado, é preciso que a sua empresa se destaque em meio a concorrência. É fundamental deixar bem claro que o seu produto ou serviço vale o preço.
Como fazer isso? Bom, por meio de uma proposta para que o cliente entenda do que se trata o seu serviço, podendo oferecer testes, explicação de funcionamento e outras coisas que vão ajudar o cliente a conhecer um pouco melhor o que você está oferecendo.
8. Avalie sua concorrência
Saber como sua concorrência está se saindo é importante para ajudar na tomada de decisão para saber se vai ser preciso pegar mais pesado nas estratégias ou não. Assim, analise, conheça e estude bem os seus principais concorrentes para que a sua empresa esteja alinhada com o mercado e preparada para tornar-se destaque na área.
9. Observe os resultados das vendas B2B
É impossível falar de aumento de vendas sem citar os resultados, eles são importantes pelo simples fato de que através deles sua equipe de marketing vai saber o que está dando certo e o que não.
Ou seja, o planejamento de marketing é um processo que não tem fim, e sim ciclos. Com isso, os resultados vão definir se o ciclo precisará se repetir, se deu certo e o que deve mudar nos próximos.
10. Valorize o pós-venda
Como citado na estratégia número 6, reativar clientes é muito importante pois ajuda na fidelização dos mesmos. Uma das maneiras de fidelizar um cliente é o pós-venda, é um grande erro você vender o produto e não ligar mais para o cliente.
Esteja presente no pós-venda vendo se ele gostou do produto ou serviço recebido, se o atendimento foi bom, se gostaria de fazer alguma observação ou o que mais o cliente deseja colocar em pauta. Às vezes, por mais que sejam negativas, as críticas ajudam a melhorar a gestão do seu negócio.
11. Conte com profissionais qualificados em vendas B2B
É impossível aplicar todas essas dicas sem profissionais qualificados e especializados em Marketing para empresas B2B, não se arrisque! Procure agências que saibam como realizar o processo e invista em um time de marketing dentro da sua empresa, só assim é possível criar uma estratégia eficiente e que de fato traga mudanças.
12. Faça um plano de vendas
Uma das maiores dúvidas no cenário B2B é como estruturar um plano de vendas consistente, eficaz e completo. Saiba que é uma tarefa bem simples, basta a estratégia de vendas deve estar inteiramente alinhada com as metas de crescimento da empresa.
Com isso, os objetivos táticos e operacionais desejados precisam considerar os recursos disponíveis -como o orçamento, tamanho da empresa, funcionários e entre outros. Portanto, para estabelecer boas estratégias de vendas nas etapas do processo comercial é fundamental se juntar com a equipe de Marketing.
Para estruturar um plano de vendas você precisa de metas, pois nada funciona se você não tiver objetivos claros e estudos suficientes para saber o que fazer e o que não.
Estabeleça metas alcançáveis; conheça o seu consumidor; analise os seus concorrentes; estruture o seu time comercial para que consigam suprir o atendimento a todos os clientes e conte com uma equipe de marketing preparada e especializada no assunto.
Bom, depois desse post você já sabe que aumentar as suas vendas de forma gradativa é uma tarefa que demanda paciência. Prepare-se para dar o primeiro passo rumo ao sucesso de vendas B2B e esteja ciente de todos os detalhes citados nesse post para elevar a sua empresa cada vez mais
Em caso de dúvidas sobre o cenário B2B, fique de olho em nosso blog que estamos preparando diversos posts informativos sobre o assunto, onde você conseguirá tirar suas dúvidas, pegar dicas e conhecer ferramentas que vão ajudar a aumentar as suas vendas.
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